7 pasos para elaborar un Plan de Mercadeo por (Frey, 2003)

Paso 1 Comprenda el mercado y la competencia de su negocio

Hay que saber entender lo que el mercado necesita y que desea, si se ofrece algo que no se desee no se vende.

Para entender el mercado debes preguntar lo siguiente:

1.       Existe en el mercado algún segmento que esta sin ser servido?

2.       El segmento de mi producto y/o servicio es lo suficientemente grande para generar ventas?

3.       Cuando debo vender en el mercado para encontrar el punto de equilibrio?

4.       Cuanta competencia tiene mi segmento en el mercado?

5.       Cuáles son las debilidades de mi competencia para convertirlas en fortalezas?

6.       El mercado desea y valora lo que ofrezco?

Paso 2 Entienda sus clientes

Conozca íntimamente sus clientes, pregúntense:

ü  Quien es el cliente?

ü  Que es lo que desea?

ü  Que lo motiva a comprar?

Para eso hay que tener claro la diferencia entre el deseo y la necesidad. Los clientes tiene la necesidad de comprar muchas cosas pero es el deseo él que da el impulso de la compra.

Para conocer bien a los clientes se debe preguntar?

1.       Mis clientes potenciales que compran frecuentemente?

2.       Quien es el comprador y quien es el influenciador?

3.       Qué clase de hábitos mis compradores tienen? Donde obtienen información sobre los productos y/o servicios?

4.       Cuáles son las motivaciones de mis clientes?

Paso 3 Escoja un Nicho

No todos los clientes son potenciales, es más fácil detectar un grupo de personas con los mismos hábitos y obtener mejores beneficios que un mercado amplio y desconocido.

ü  Conozca y domine el nicho, y luego busque otro. Nunca busque otro sin haber conquistado el primero.

ü  Escoja un nicho interesante y que sea fácil de contactar.

Paso 4 Cree un mensaje de su empresa

El mensaje que va a comunicar a sus prospectos debe persuadir lo suficientes como para convertirlo en futuros clientes.

Existen dos tipos de mensajes:

1.       El primero debe ser corto y conciso. Responde a la pregunta ¿Qué se hace o se vende?

2.       Mensaje completo apoya de herramientas de publicidad y promoción. El mensaje debe cumplir con algunos de los siguientes interrogantes:

ü  Explicación de los problemas de los clientes potenciales.

ü  Probar que el problema es tan importante que lo puedo solucionar con los productos y/o servicios que ofrecemos y de forma inmediata.

ü  Explicación de los beneficios que los clientes pueden tener si usan nuestros productos y/o servicios.

ü  Testimonios o ejemplos de clientes que se han ayudado con el mismo problema.

ü  Explicación sobre precio, garantías y término de pago.

ü  Descuentos.

Paso 5 Determine el medio de comunicación

Escoja según el nicho de mercado que medio puede ser el más efectivo. El medio es el vehículo para que llegue el mensaje correcto a los clientes potenciales. Se debe buscar tener alta recepción a un bajo costo, es debido utilizar un indicador para medir la efectividad).

Posibles medios:

Periódicos

Posters

Seminarios

Tarjetas

Avisos televisivos

Puerta a puerta

Canales institucionales

Voz a voz

Radio (Pauta)

Pancartas

Programas de cambio

Paginas amarrillas

Artículos

Clasificados

Cartas de presentación

Eventos de caridad

Network informativos

Canales informativos

Sitios sociales en la web

Mercado por TV

TV ventas

Magazines

Eventos especiales

Avisos para las chapas de las puertas

Brochure

Certificados de regalos

Web

Catálogos

Charlas públicas

Cartas de ventas

Panfletos o volantes

Correos – Emails

La clave es escoger el medio y el tipo de mensaje para el nicho de mercado correcto.

A QUIÉN		QUÉ	CÓMO					CUANTO
Segmento	Nicho	Mensaje	Intensidad de comunicación	Métodos de comunicación Productos de comunicación	Canales de comunicación	Momento de comunicación	Comprobación de la eficacia de la Comunicación	Cuando debo invertir

Paso 6 Defina objetivos a cumplir

Para crear la meta o el objetivo utilice la siguiente clave:

S                             Sencillo

M                           Medible

A                            Alcanzable

R                            Real

T                            Tiempo especifico

Seguido se implementa la meta u objetivo y se socializa con el equipo de trabajo o personas involucradas en las ventas.

Paso 7 Disponga un presupuesto

Para determinar el presupuesto se debe tener en cuenta si se va a determinar de manera exacta o variable. Si es un presupuesto anual, se puede obtener de las siguientes maneras:

ü  Tome los gatos en publicidad y mercadeo de un año y lo divide por el total de las ventas del mismo año. Ese el porcentaje de publicidad y mercado que se gastó. Utilice ese valor para determinar el presupuesto del año.

ü  Otro método es dividir el costo de publicidad y mercadeo por el número de clientes. Es indicador determinar el presupuesto que se debe invertir para capturar el mismo número de clientes o si va aumentar se debe ampliar el presupuesto.

Bibliografía

Frey, D. (2003). The Small bisiness marketing bible 2003. Webster, Texas: Marketing Best Practices, Inc.