Puntos importantes:
1. Marketing es entender donde están las carencias.
2. Saber utilizar la publicidad
ü “Lo que la gente dice no es la verdad, enmascara lo que verdad siente”
ü “No comunicar lo que no puede cumplir”
ü Con las historias y las metáforas se puede identificar necesidades de los clientes.
ü No Sobre vender si no se tiene buena respuesta.
ü La publicidad es un Modelo de comunicación Sensorial
3. Los consumidores tiene 100 deseos pero solo pueden satisfacer el 35% de estos, el resto no lo puede adquirir, por lo tanto tratan de invertir el mismo efectivo en los deseos que más les gustan o que los satisfacen mejor.
4. “El negocio es generar demanda”
CRM
ü No es solo base de datos
ü Es hablar y relacionarse con las personas
Marketing
ü Crear deseos.
ü Buscar cómo resolver la mayor cantidad de las necesidades a los clientes.
ü Saber que las necesidad ya existen
Como realizar un análisis de CRM
LA EVOLUCIÓN DEL MARKETING
Primer Nivel
Segmentación
ü Por ingresos y estratos socioeconómicos (se descrema el mercado)
o Para este nivel el dueño de la empresa hace todas las labores, vende, produce, cobra etc.
o El cliente solo tiene una opción (Monopolio)
Segundo nivel
Segmentación
ü Por atributos y beneficios.
o Se analiza los deseos del cliente
o Vender es conocer los deseos del cliente.
o “todo aquel que conoce los deseos y los satisface conquista el mercado”
o Los deseos evolucionan por esos la empresa debe también estar en evolución
o Se debe realizar un estudio de atributos
o No cae en el estupro
o La mejor forma de evaluar la satisfacción del cliente es utilizando la relación de las expectativas y la experiencia.
Expectativas – Es que espera
Experiencia – Que le entrega
Cultura del servicio
Las organizaciones deben comunicarse, es mas la logística y la comunicación son lo que hacen la diferencia en estos últimos tiempos. La diferenciación genera un buen reconocimiento de marca, que crea un posicionamiento. La marca no es el logo es la experiencia que esta da a sus clientes.
La organización debe saber quiénes son los que tienen la marca o utilizan la marca, en contraste con los que aspiran tener la marca, es decir, el grupo de personas que poseen la marca al satisfacer sus necesidades se convierte en cliente infieles o ya no se satisfacen lo mismo; y al momento que otra marca sea más promisoria emigran. Mientras los que aspiran tener la marca son más fieles y reconocen de forma detallada los beneficios del producto.
Tercer nivel
Se plantea la pregunta a que está disponible el consumidor en renunciar por comprar el otro producto o servicio. El ser humano es compensatorio. En esta fase, sobrevive el más fuerte, por esta razón se crean fusiones y clústeres con el fin de perdurar en el mercado.
Tipos de estrategias para este nivel
Estrategia de guerrillas = no me enfrento donde la competencia esta fuerte sino que busco sus debilidades para establecer mis cualidades o mis productos o servicios.
Estrategia de abejorreo = este trata de ubicarse en nichos de mercado donde la competencia no tiene mucha fuerza, para luego penetrar el mercado
Las peluquerías realizan un buen marketing experiencial
El marketing activo fundamentalmente se basa en que la empresa vigile y reaccione según los cambios del mercado.
Segmentación
ü Por sensibilidad y factores de marketing.
o Utilizar como base los Mapas Perceptuales (es ubicar la marca de la competencia en el mapa con el fin de establecer cuales puede ser las estrategias a desarrollar).
o Estadística diferencial y análisis de correlación
o El consumidor es más complicado y quiere menor precio por mejor calidad y servicios adicionales.
Mapas Perceptuales
ü Se segmenta también por estilo de vida
o Datamining o minería de datos.
Cuarto Nivel
En este nivel, muchas veces la economía presenta crisis, lo cual genera gran oferta de bienes y servicios con baja demanda. En otras palabras sobreviven los que cumplen mayor número de deseos a sus clientes. Utilizan estrategia de la venta cruzada y clubes de idealización, además se crean alianzas estratégicas (CO-Branding) para nosotros la mejor forma de ver este ejemplo es con los combos.
El Mercado estratégico es crear mundos nuevos en tiempos de crisis.
Segmentación
ü Por mitos, creencias, ideales y sueños.
o Un reality es un marketing estratégico porque se ofrecen diferentes marcas que complementan un bien o servicio.
o “ El mundo se construye donde su mente navega”
Quinto Nivel
El Marketing global se basa en que la mente del cliente no tiene países de referencia, las personas están sobre estimulados por el montón de actividades y referentes que tienen en los medios. La clave es alcanzar una tribu de clientes donde mi producto satisfaga sus necesidades. Se entiende como tribu a un grupo de personas que sus necesidades son iguales o utilizan un mismo producto o servicio (BlackBerries)
Segmentación
ü Tribus
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