lunes, 30 de mayo de 2011

Cómo superar las dudas y los temores en la gestión de ventas. Por Martín E. Heller

Cuando se planifica la acción de cada batalla, y en el momento y lugar establecido, los diferentes niveles de la estructura militar proceden a ejecutar las tareas previstas según las órdenes e instrucciones recibidas.

Ahora bien, imaginemos ahora cómo sería el resultado en dicha batalla si existen ciertas dudas o temores en sus conductores y ello se percibe en sus subordinados. Obviamente el resultado a obtener no será el que se pretendía inicialmente.

En otro campo profesional, ¿se imagina las consecuencias que ocasionaría un cirujano si tiene dudas o temores al momento de iniciar la primera incisión con el bisturí sobre un paciente anestesiado en la sala de operaciones?

Comprendamos entonces que tanto las dudas y los temores son sentimientos humanos que se presentan naturalmente y existen en todos nosotros desde los primeros instantes de vida y tienen por finalidad servir de alerta para que evitemos sufrir las consecuencias que nos previene ante su aparición.

Si las dudas y temores surgen del desconocimiento, lo más desaconsejable es avanzar temerariamente "a todo o nada" puesto que conduce hacia un inexorable fracaso y que en muchos casos posee un difícil retorno, tanto para la empresa, sus marcas y productos o servicios.

Las dudas y temores son bloqueadores de la acción

Un viejo refrán se refiere directamente a este aspecto: "Ante la duda, abstente".
Esto es precisamente lo que ocurre ante su aparición, bloqueando inexorablemente a quien la posee y terminando por emprender tareas no productivas, a desaprovechar y desperdiciar el valioso tiempo que existe cada día, alejándolos de sus deseos y metas operativas periódicas.

Analizando las principales causas que generan dudas y temores, encontraremos al desconocimiento y a la falta de información como los principales motivos.
Tal vez para no cometer errores y hasta evitar el ridículo frente a otras personas conduce a optar por no ejecutarla y reemplazarla por otras acciones que ocupen nuestro tiempo disponible pero de una manera improductiva.

En efecto, al "no saber cómo se realiza cada acción con total claridad" y al no haberlo ejercitado previamente, comienza a dilatarse o postergarse el inicio de una determinada acción. Y la postergación indefinida de acciones clave concluyen deformando el sentido y la productividad de la gestión.

Este aspecto es más generalizado de lo que puede imaginarse. Por ello el mundo se divide en dos grandes grupos: el de los hacedores y el de los críticos.

Estos últimos son muy superiores en número que los hacedores, y al no actuar productivamente no poseen otra opción que observar en lugar de hacer y lógico que así adquieran con el tiempo la habilidad de comentar y criticar a los que realmente generan los resultados.

Evitando los bloqueos de la gestión de ventas

En toda organización y emprendimiento, y en todos sus niveles de la estructura, existen determinados bloqueos que impiden que se alcance todo el potencial de ventas que sus productos o servicios poseen en el mercado en el que opera.

La venta es acción y la venta exitosa es la acción planificada y continua de generar satisfacciones y soluciones en cada una de las personas destinatarias de nuestros productos y servicios en el mercado.
Al consultar con los vendedores, en su gran mayoría negarán poseer dudas o temores bajo una máscara de seudo seguridad puesto que pocos poseen la humildad de reconocer su ignorancia y también porque preferirán siempre preservar su empleo aún a costa de bajos resultados operativos.

Ampliando sobre dudas y temores en la venta, podemos señalar la existencia de una serie temores clásicos y que resultan claramente identificables, como por ejemplo: el temor al rechazo, al ridículo, a evitar cerrar la operación por temor a perderla, etc. Y lo más interesante de ello es que resultan superables mediante diferentes ejercicios y prácticas, según sean los casos.

Por ello, es necesario analizar y profundizar lo que nos genera dudas y temores hasta arribar a sus más profundas raíces para comenzar a superar cada uno de sus aspectos con objetividad y determinación para poder eliminar los efectos que nos provocaba su aparición, venciéndolo y desbloqueando definitivamente nuestro camino.

Aquí es donde se pone de manifiesto la importancia del rol gerencial en la gestión (ver e-book "Claves para una venta exitosa"), puesto que en su desempeño figura su responsabilidad y habilidad para detectar y superar oportunamente los bloqueos, desvíos de comportamientos, vicios, así como todo aquello que los aleje de las metas periódicas asignadas.

Conclusiones

En un mundo donde se busca el éxito en los negocios no existe lugar para los temerosos e improvisados, puesto que su inevitable destino lógico es ser avasallado por la acción acertada de los que no lo son.

Tampoco serán efectivas las acciones temerarias, es decir emprender la acción ignorando al temor existente en lugar de racionalizarlo.

Cada duda y temor que específicamente se detectan en la gestión de ventas posee diferentes y efectivas soluciones según sean los casos, dependiendo fundamentalmente en el acierto de los diagnósticos.

Muchos de ellos son originados por una selección equivocada, por el desconocimiento, por la carencia o deficiencia en la capacitación, así como también por la desactualización profesional o simplemente por desinterés en profundizar y perfeccionar las habilidades de la gestión de ventas.

Y tal como ocurre cuando se aprecia el entusiasmo o la seguridad al interactuar con otras personas, el temor y la inseguridad que cada individuo posee se transmite también y se percibe, lo que provoca que resulten inevitablemente descalificados al momento de generar confianza al asesorar y en muchos casos incrementa también las dudas hacia sus productos o servicios y a la empresa que representa.


viernes, 27 de mayo de 2011

Cómo usar las redes sociales para hacer investigación de mercados. Por Sigue Marcas

Cuando eres un emprendedor o un pequeño empresario, puede que todavía no tengas un presupuesto para realizar una investigación de mercado sobre tu producto o servicio, para saber qué hacen tus competidores y cómo se comportan los consumidores frente a esas marcas, lo cual es algo importante que debes conocer para saber que elemento diferenciador introducirás en tu producto o servicio que produzca la satisfacción del cliente.

Sin embargo, el hecho de que no cuentes con el presupuesto para contratar una empresa consultora o especializada en investigaciones de mercado, no impide de que tú mismo puedas hacer tu propia investigación.

Y ¿cómo puedes hacerlo? haciendo uso de las redes sociales.

Efectivamente, las redes sociales como Twitter y Facebook constituyen una fuente importante de datos sobre comportamientos del consumidor e inclusive te permiten conocer la estrategia utilizada por tus competidores para captar la atención de su público y lograr la satisfacción de los clientes, además de que con Facebook puedes obtener información súper valiosa en relación con la segmentación de mercados, la cual es la clave para transmitir el mensaje adecuado a tus consumidores.

Pero suponiendo que tengas tu mercado bien definido y segmentado, es decir, sabes a quién vas a dirigir tu producto o servicio, conviene que sepas cómo puedes realizar tu investigación de mercado en las principales redes sociales: Twitter y Facebook.

Ahora bien, es importante que sepas que aunque es una opción que no te costará dinero, ya que las redes sociales son públicas y están a la disposición de todos en la web, esto requiere tiempo y que estés en constante monitoreo, sin embargo, bien vale la pena invertir ese tiempo para que puedas hacer una correcta planificación estratégica.

martes, 24 de mayo de 2011

5 estrategias para enfrentar la amenaza de la ansiedad y el estrés. Por Ana Cecilia Vera

¿La ansiedad y el estrés amenazan tu día a día obstaculizando el camino hacia lo que quieras ser, hacer y tener? 

En este artículo te regalo 5 estrategias nacidas de mi propia experiencia que te ayudarán a sobrellevar estas barreras que no te dejan avanzar.

A medida que vayas avanzando hacia el futuro que deseas, puede que surjan problemas que amenazarán con desviarte de tus metas. Esto será así con cualquier proyecto que decidas emprender y es lo esperado, ya que nada que valga la pena lograr para ti se podrá manifestar en tu realidad sin poner un poco de esfuerzo de tu parte.

De los obstáculos que puede que aparezcan en tu camino, dos de ellos son los que pueden llegar a poner en jaque tu autoestima, haciendo que sea cada vez más difícil alcanzar aquellos objetivos que te has fijado. Estoy hablando de la ansiedad y el estrés.

El tener en mente muchos objetivos, la falta de tiempo para lograrlos, el sentirte disperso entre todas las cosas que sientes que debes hacer para salir adelante...… son sólo algunos causantes de estos malestares.

A veces, la desesperación de alcanzar tus metas lo más pronto posible hace que te cargues de ansiedad y presiones. Acumulas tareas una tras otra sin completar las que ya tenías pendientes lo que va sumando cada vez mas presiones.

Es en esos momentos en que la charla interna que tienes dentro de tu cabeza todos los días empieza a afectarte negativamente. Empezarás a notar que tus pensamientos toman el patrón de por ejemplo:

“Quisiera, pero no tengo el tiempo”.
“No soy capaz...”.
“Ya debería haberlo hecho y ahora no...”.
“A esta edad ya no puedo...”.


Al sumar tareas y metas lo que estás haciendo es dispersar tu concentración y tus energías, las cuales, si las orientaras en un sólo “blanco” u objetivo, posibilitarían concretarlo más fácilmente ya que todos tus recursos apuntarían allí.

Para evitar esta dispersión de energías debes encontrar aquello que es realmente importante para ti en este momento, hacer una lista de prioridades en tu vida y asignarles la cantidad de tiempo y cuidado que necesitan según su nivel de importancia.

Hoy quiero dejarte algunos consejos nacidos de mi propia experiencia para que puedas decidir que es lo que realmente importa y cómo evitar la ansiedad que produce el estar repartiendo tus energías en forma poco eficaz...

Ten presente que siempre puedes volver sobre tus pasos. Lo que eliges no hacer hoy no esta vedado para siempre en tu vida, puedes volver a ello cuando tú lo decidas. Cada experiencia o proyecto en tu vida tiene un nivel de importancia según el momento en que lo elijas. Disfruta del camino que has elegido y ten en cuenta que debes poner todo de ti para llegar a un final que te satisfaga.

Todas las metas que deseas alcanzar, las conseguirás cuando sea el momento oportuno. Es probable que en este momento de tu vida no sea el momento de alcanzarlas simplemente por que eliges otros objetivos como prioritarios a éstas.

lunes, 2 de mayo de 2011

7 errores capitales que no dejan ganar una venta

Entre más uno está en el mundo de las ventas más confiado se siente de que hace todo bien. La cruda realidad a veces nos demuestra lo contrario. Es cierto que la experiencia hace al maestro. No obstante, con el paso del tiempo y exceso de confianza, uno va agarrando muletillas o vicios que llegan incluso a un punto en que nuestra ventas distan mucho de ser efectivas.
Aquí uno se puede decir, ¿Qué pasa? Antes vendía mucho más y ahora con el paso del tiempo voy para atrás como los cangrejos. Esto sin tomar en cuenta y dejamos de lado el efecto de la conocida crisis, que hoy en día se suele usar mucho como excusa cuando uno no tiene buenos resultados.

Qué tal hacer una pausa
Sería interesante que siempre que podamos hagamos una pausa, reflexionemos y observemos en dónde estamos y cuáles son aquellas barreras que nos están frenando conseguir resultados satisfactorios de ventas.
Pongamos un ejemplo para ilustrar el punto anterior. Cuando uno aprende a llevar un coche, al principio uno va muy atento a todo lo que pasa, se lleva una disciplina muy buena en la técnica de conducir y conforme pasan los años, damos por hecho que sabemos manejar y hasta somos capaces de peinarnos, fumar un cigarrillo y hablar con el móvil al mismo tiempo que vamos en la autopista. Si, si, todo esto y más!!! Después nos preguntamos por qué tantos accidentes. Pues sí, la distracción los causa. Lo mismo en ventas, si nos distraemos en nuestro proceso o tomamos ciertos vicios la venta se ve afectada.
Recordemos que toda venta exitosa es un proceso y como tal hay que ir avanzando y cubriendo cada etapa para coronar la venta con un cierre.
Cuando comentemos errores o no cubrimos nuestro proceso de ventas de forma efectiva, cada error se traduce en ventas perdidas. Es decir dejamos de ganar jugosas comisiones.

Los 7 errores
1. Creer que el precio lo es todo y manejar al mismo como única herramienta de ventas. Si uno como vendedor está convencido que sin precios más bajos que la competencia no se puede vender esto innegablemente el cliente lo percibe y nos deja en desventaja competitiva.
2. Hablar, hablar y hablar sin dejar que el cliente realmente sea el protagonista y quien hable. El hablar sin parar para dejar saber al cliente lo bien que uno conoce el producto para que este se entusiasme y compre, solo lleva a escasas ventas. Los que más resultados consiguen son los comerciales que saben preguntar y escuchar a su cliente para averiguar cuáles son sus verdaderas necesidades.
3. Hacer circo, maroma y teatro para vender un producto o servicio que no satisface la necesidad del cliente. Salvo contados casos, en el que alguien desea algo por gusto y no por necesidad, casi nunca nadie te comprará cosas que no cubran una necesidad.
4. No tomar en cuenta aspectos de valor para el cliente, ya que aspectos como el valor agregado, opciones o alternativa, garantías, prontitud en respuestas son de de vital importancia para el cliente.
5. Hacer la labor de ventas únicamente en base a características sin ofrecer ventaja o valor añadido alguno. Las características aburren, los beneficios o solución a problemas venden.
6. No conocer tus fortalezas. Debes saber sacar el máximo rendimiento a tus fortalezas como vendedor que junto con conocer tu producto/servicio te da ventaja competitiva. Cada vez más los clientes están más informados y ya no es como antes que se les podía vender cualquier cosa.
7. No formarse adecuadamente. Es muy común menos preciar la importancia de estar al día en habilidades y competencias técnicas de ventas. Suele ser muy frecuente que tanto comerciales como empresas centran sus esfuerzos de capacitación solo en el producto y sus características. Como hemos dicho las características aburren, los beneficios venden. Por ende es un error garrafal no desarrollar las habilidades del comercial para que sepa alinear las necesidades del cliente con los beneficios del producto o servicio que se vende.

En síntesis
Evitando estos errores podrás ver una mejoría significativa en tus ventas, y evitar perder clientes y dejar de ganar excelentes comisiones.
Mi pregunta para ti, ¿Cuál es tu mayor debilidad en ventas?, ¿Estás dispuesto a seguir por más tiempo con esta debilidad? ¿Hasta cuándo lo vas a permitir?
Si quieres dejar atrás el postergar tu transformación en un comercial excepcional, ya es el momento que recibas un verdadero entrenamiento que te guíe y entrene paso a paso para lograr cierres automáticos.

Empresas de Alto Rendimiento

Muchos deportistas de alto rendimiento, y en especial los que hacen deportes extremos, aplican algunos principios que son fundamentales para mejorar continuamente y alcanzar el éxito. Estos principios aplicados en el mundo empresarial y personal, sin duda permiten obtener resultados sobresalientes.

- Tener pasión por lo que se hace: No existen deportistas que hayan logrado obtener resultados sobresalientes sin sentir pasión por lo que hacen. Disfrutar del entrenamiento fuerte cada día, buscar continuamente formas nuevas y mejores de hacer las cosas, aprender de las caídas y las dificultades, son parte del proceso y hay que disfrutarlo. Es importante que las empresas formen equipos de trabajo que sientan pasión no solo por lo que hacen en su área sino por el negocio principal de la empresa.

 - Visualizarse haciendo las cosas bien: La visualización consiste en hacer el ejerció mental de imaginarse haciendo el proceso de manera perfecta. Por ejemplo, movimientos del cuerpo, dificultades del terreno y opciones por cambios del entorno, entre otras, son elementos que entran dentro de la visualización para logra replicar mentalmente la realidad que se puede presentar. Este principio es significativo no solo en las empresas, cuando definen su visión y su misión, sino a nivel personal en situaciones como presentaciones, ventas, entrevistas y reuniones, entre muchas otras.

- Practicar continuamente: dicen que la práctica hace al maestro. Como dijo William Glasser “Aprendemos el 10% de lo que Leemos, el 20% de lo que oímos, el 30% de lo que vemos, el 50% de lo que vemos y oímos, el 70% de lo que discutimos con otros, el 80% de lo que experimentamos directamente y el 90% de lo que enseñamos”. Un deportista de alto rendimiento logra llevar la teoría a la práctica y reescribir la teoría nuevamente. Este principio aplicado en las empresas nos lleva a concluir que éstas deben generar mecanismos de aprendizaje fundamentados en la práctica continua para asegurar un desarrollo sostenido de competencias organizacionales; es por esto que muchas empresas están invirtiendo en procesos de actividades vivenciales de alto impacto.

7 errores capitales que no dejan ganar una venta | GestioPolis

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